Uno degli aspetti fondamentali della customer experience è senza dubbio quello di garantire un processo di vendita fluido, facilitante ed efficiente. In ultima analisi, per un cliente o un utente è fondamentale che gli acquisti avvengano nel modo più semplice possibile. Un concetto elementare che però, in particolare nelle grandi forniture o nelle produzioni complesse, spesso si scontra con problemi gestionali e procedurali che riducono l’efficienza del processo. La sales pipeline è uno strumento indispensabile, che permette di rendere, in modo immediato, visivo e intuitivo il processo di vendita attraverso una visualizzazione grafica.

Per semplificare potremmo definire la sales pipeline come la versione digitale della scheda cliente. Quello strumento in cui vengono annotati tutti i passaggi del rapporto con il cliente, a partire dal primo contatto fino all’esito della trattativa e all’auspicabile ordine. Anche se, in realtà, gestire la sales pipeline con un CRM come SAP C/4HANA aggiunge una serie di opportunità di crescita e miglioramento dell’efficienza del nostro business.

La sales pipeline, o pipeline di vendita, o ancora sale pipeline, è infatti un concetto particolarmente utile nei confronti dei nuovi clienti, poiché permette di monitorare, gestire e rendere più remunerativo e misurabile il processo di conversione. Generalmente prende la forma di uno strumento visivo, in cui è possibile tracciare a che punto del processo di vendita (o di conversione) ci si trova.

In alcuni flussi viene considerata, all’interno del funnel di conversione, come complementare alla lead pipeline o alla lead generation pipeline, laddove nel passaggio da lead a prospect si passa dalla lead pipeline alla sales pipeline.

Avere una sales pipeline funzionale significa migliorare le prestazioni di vendita. Secondo una ricerca di Harvard Business Review del 2015, la gestione di una pipeline di vendita efficiente permette di migliorare la crescita del 15%. Ecco alcuni consigli per gestirla o migliorarla.

Impariamo dal nostro mercato

All’interno di una gestione aziendale, in particolare nei settori produttivi, gli strumenti di gestione devono essere funzionali al prodotto e non viceversa. Se la procedura di vendita o conversione risulta complessa o semplicemente inadeguata, può incidere negativamente sul flusso di conversione. Una sales pipeline, cioè un processo di acquisizione e vendita adattato alle esigenze aziendali, è senza dubbio facilitante.
Ecco perché è fondamentale disporre di un CRM come SAP C/4HANA, che permette di creare flussi personalizzati ed evitare così di dover piegare le procedure aziendali alle rigidità del sistema informativo.

Creiamo un processo di vendita che rispecchi il customer journey

Anche in questo caso, non esiste una procedura corretta in assoluto. Ogni azienda infatti ha procedure e consuetudini consolidate. Che possono prevedere, per esempio, una lettera di impegno che conduce alla produzione di una campionatura, a correzioni sul prodotto e al successivo ordine.
La nostra sales pipeline deve prevedere questi passaggi. Sia per un corretto monitoraggio del processo sia per poter analizzare i dati a posteriori e identificare le inefficienze.

Per esempio, se la procedura richiede un meeting informativo prima della conferma d’ordine e questo conduce a un tasso di abbandono considerevole, il monitoraggio della nostra sales pipeline ci aiuterà a identificarlo.

Stabiliamo una politica di recall e inseriamola nella pipeline

Il vantaggio di usare strumenti evoluti come SAP C/4HANA è che, fra le altre cose, è possibile creare flussi condizionali. In questo modo possiamo, per esempio, gestire uno degli aspetti più critici della conversione, ovvero le recall. Oggi nella maggior parte dei casi il ricontatto dei potenziali clienti è affidato all’intraprendenza del personale commerciale. Consolidare il processo significa anche migliorare, e monitorare, questo importante aspetto.

Inserire la sales pipeline all’interno del CRM aziendale è senza dubbio la scelta migliore. Prima di tutto perché va nell’ottica di migliore efficienza. Poi perché grazie a SAP C/4HANA possiamo mettere a disposizione del team di vendita una considerevole quantità di strumenti di analisi e tracciamento.

Per esempio, grazie agli strumenti di analisi basati sull’intelligenza artificiale, possiamo visualizzare le opportunità, suddivise con criteri come account o unità organizzativa, con la possibilità di filtrare le migliori opportunità.

Inoltre è possibile filtrare le pipeline e fissare obiettivi, ma anche organizzare i dati per periodi temporali e naturalmente visualizzare facilmente tutti i dettagli utili al contatto o ricontatto del prospect.

Simulazione della sales pipeline

Uno degli aspetti più interessanti di SAP C/4HANA è quello legato alla simulazione della pipeline, disponibile come App Standalone e perfetta per definire, collaudare e perfezionare i processi di vendita in un contesto il più possibile vicino al mondo reale, ma senza rischiare di compromettere le conversioni finali.

SAP Sales Cloud e la gestione degli utenti

Nell’evoluzione dei prodotti SAP, il Cloud e le soluzioni avanzate per l’analisi di dati hanno sempre un ruolo primario. SAP Sales Cloud, per esempio, nella sua nuova versione dispone di strumenti avanzati per la gestione della pipeline vendite. Questi, come possiamo leggere sulla pagina ufficiale del prodotto hanno principalmente lo scopo di liberare il personale dai task strettamente operativi, permettendogli di concentrarsi sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti. Per raggiungere questo obiettivo, il sistema dispone di un sistema di suggerimenti basato su intelligenza artificiale che permette di ottenere facilmente insight, analisi e indicazioni basate sull’analisi dei dati aziendali.

Questo, in aggiunta alle altre caratteristiche quali l’accessibilità da dispositivi mobili e la visualizzazione unificata dei clienti, permette di avere un elevato livello di controllo sulla sales pipeline, riducendo nello stesso tempo la quantità di operazioni legate alla burocrazia interna necessarie per la gestione.