Una sales pipeline ben progettata può trasformare un buon reparto commerciale in uno eccezionale. Permette di identificare al meglio le opportunità, monitorare i processi e valutare gli indicatori di performance chiave come il volume delle vendite, la velocità di chiusura e il tasso di ritorno dei clienti.
Ma come si crea una sales pipeline efficace? La soluzione riguarda sia aspetti tecnologici che organizzativi. Vediamo alcuni consigli che abbracciano entrambi i settori.
Portare metodo e dati nella vendita
Contrariamente alla convinzione comune, il processo di vendita non è frutto della casualità. Esistono strumenti per aumentare la propensione all’acquisto dei lead: l’importante è costruire un metodo efficace, strutturato e ripetibile che non sia un semplice ciclo infinito di recall da cui si esce solo con un deal o con l’abbandono del cliente.
Ecco perché dotarsi degli strumenti giusti per la gestione della sales pipeline, e saperli sfruttare al meglio grazie alle capacità organizzative, è fondamentale per semplificare i processi di vendita e renderli più efficaci.
Migliorare la sales pipeline: i consigli organizzativi
Oggi, la trasformazione digitale è principalmente una questione di governance e gestione del cambiamento. La tecnologia non costituisce una condizione sufficiente: è preferibile avere il giusto mindset accompagnato da strumenti perfettibili piuttosto che strumenti all’avanguardia con una gestione della pipeline commerciale inadeguata. Ecco alcuni consigli organizzativi:
- Migliorare la lead generation: occorre assicurarsi che al reparto commerciale arrivino solo lead di alta qualità. Questo renderà i processi di vendita più veloci e di maggiore successo.
- Promuovere la collaborazione: Marketing e vendite devono comunicare efficacemente. Il marketing costruisce le opportunità e aiuta le vendite a comprendere i potenziali clienti a un livello più profondo, mentre le vendite indirizzano il marketing verso le aree di mercato più interessanti.
- Costruire un vero processo di vendita: creare un processo universale con fasi comuni favorisce la crescita del reparto e permette di stabilire milestone e obiettivi misurabili.
- Implementare il miglioramento continuo: utilizzare i dati provenienti da una buona pipeline CRM per prendere decisioni in modo data-driven e adattarsi rapidamente ai cambiamenti di mercato.
Migliorare la pipeline commerciale: i consigli tecnici
La tecnologia gioca un ruolo importante nel permettere alle aziende di progettare, definire, gestire e monitorare le proprie sales pipeline in modo efficace. Ecco alcuni consigli tecnici:
- Definire processi e flussi di lavoro: documentare e definire ogni fase, sottofase ed eccezione nel processo. Un buon CRM dovrebbe permettere questo tipo di gestione e la creazione agile di nuovi processi quando necessario.
- Garantire flessibilità: il CRM deve poter offrire un elevato livello di dinamicità per rispondere a eccezioni e variazioni senza eccessiva difficoltà. Le vendite, dinamiche per definizione, non possono certo bloccarsi o rallentare ogni volta che è necessario un cambiamento
- Eliminare i silos informativi: nelle realtà in cui i processi di vendita sono articolati e prevedono il coinvolgimento di più figure e di diverse fasi del processo produttivo, le informazioni non possono rimanere compartimentate. Integrazione è quindi la parola magica. Il CRM di riferimento deve potersi integrare con tutti i sistemi aziendali, dall’ERP al magazzino e agli strumenti di produzione. Questa fase è indispensabile per una corretta automazione dei processi.
- Ridurre il lavoro manuale: una pipeline di vendita in cui i commerciali devono trascorrere troppo tempo a seguire il paperwork e la burocrazia interna è fallimentare. L’infrastruttura IT deve supportare l’automazione, minimizzando i task manuali per i commerciali. Più automazione meno errori procedurali.
- Lavorare sulla qualità dei dati: i sistemi tecnici devono contribuire a semplificare la raccolta dei dati e fornire margini di aggiustamento a posteriori. Per mettere a valore i dati devono essere completi, non frammentati e coerenti.
Migliorare la sales pipeline fra organizzazione e tecnologia
La creazione e l’ottimizzazione di una sales pipeline efficace richiedono un equilibrio sinergico tra organizzazione e tecnologia. Le strategie organizzative devono facilitare la collaborazione tra i reparti, migliorare la qualità dei lead e strutturare processi di vendita chiari e misurabili. È essenziale promuovere una cultura di miglioramento continuo basata sui dati.
Parallelamente, la tecnologia deve supportare questi processi organizzativi. L’adozione di un CRM avanzato, capace di adattarsi alle esigenze dinamiche del mercato e integrarsi con altri sistemi aziendali, è necessaria per eliminare i silos informativi e ridurre il carico di lavoro manuale. L’automazione e la flessibilità offerte dalle soluzioni tecnologiche moderne consentono ai team di vendita di concentrarsi sulle attività a maggior valore aggiunto, aumentando l’efficienza e la velocità di chiusura delle vendite.
Unendo strategie organizzative efficaci e soluzioni tecnologiche avanzate, le aziende possono creare una sales pipeline robusta e adattabile, capace di guidarle verso il successo commerciale in un mercato sempre più competitivo e dinamico.
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