Uno dei principi fondamentali del marketing moderno è la capacità di trarre il meglio dai feedback dei clienti, sia in termini di informazioni generali sia in termini di reali opportunità di business. Avere a disposizione adeguati strumenti di analytics e intelligence significa identificare, attraverso dati certi e verificabili, i bisogni degli utenti e la possibilità di trasformarli in opportunità. SAP Marketing Cloud è lo strumento ideale per la gestione di prospect e lead, proprio perché risponde in modo specifico alla necessità di molte aziende di riuscire a interpretare i desideri e le necessità dei clienti.
Sap Marketing Cloud è progettato per raccogliere, organizzare e analizzare i dati dei clienti in termini di storico acquisti, comportamento di navigazione e propensione, attraverso un database integrato che permette la circolazione dei dati tra tutti i team e tutta la filiera aziendale.
SAP Marketing Cloud, oltre la multicanalità
La necessità di raggiungere i clienti e gli utenti in modalità multi canale oggi è assodata: i clienti devono essere contattati dove si trovano, istante per istante. Tuttavia, è altrettanto evidente che una multicanalità orizzontale, in cui ogni messaggio viene veicolato a ogni utente su ogni piattaforma, non solo non è più vantaggiosa ma rischia di divenire controproducente. Per questo motivo la piattaforma SAP per il cloud marketing dispone di potenti strumenti di analisi, per gestire e raggiungere il cliente contestualmente e in tempo reale, permettendo di attirare la sua attenzione con lo strumento e il messaggio più adeguati, istante per istante. Le pratiche di contextual marketing sono note già da tempo, ma negli ultimi anni la loro valenza si sta estendendo anche ai mercati B2B.
SAP Marketing Cloud dispone di una vasta gamma di strumenti per fornire una visione a 360° del cliente, che permette di massimizzare il tasso di conversione, sia nel passaggio da lead a prospect a cliente, sia nella gestione delle campagne. Fra tutti gli strumenti, uno in particolare merita attenzione, poiché incarna più di altri il principio alla base di un approccio integrato e strutturato: le Opportunità.
Come funzionano le Opportunità in SAP Marketing Cloud
Nella sua incarnazione di CRM per il marketing, SAP dispone di uno strumento dedicato e molto potente: le Opportunità.
L’Opportunità può essere definita come un prospect, una richiesta per prodotti o servizi, una probabilità di vendita. La gestione delle Opportunità in SAP Marketing Cloud risponde all’esigenza che si crea in alcuni contesti, per esempio quando il ciclo di vendita in un’azienda richiede molto tempo e diversi contatti fra cliente e fornitore, oppure quando l’azienda ha una rete di venditori estesa, o ancora quando i volumi in termini di numero di prodotti sono alti e la loro gestione è distribuita.
Si tratta di uno strumento che completa il ciclo di vendita, secondo uno schema a quattro fasi: Lead, Opportunità, Offerta e Ordine. Nella filiera di gestione, le Opportunità costituiscono un valido strumento di gestione perché di fatto rendono facilmente gestibile il passaggio successivo alla Lead.
Nella filiera canonica, le lead vengono gestite dal marketing e indicate con diverse categorie, per esempio calde, tiepide e fredde, prima di essere passate alle vendite. Il reparto vendite a sua volta, in base al contatto diretto o alle proprie valutazioni, crea un’Opportunità per le lead promettenti, rendendo chiaro e facilmente comprensibile lo stato di avanzamento nella gestione del potenziale cliente.
Organizzazione delle Opportunità
Uno degli aspetti più interessanti delle Opportunità è la loro organizzazione. Infatti, possono essere classificate in base per esempio alla provenienza, inserendo informazioni aggiuntive come i volumi di vendita attesi. Inoltre, possono essere strutturate in gruppi e gestite in base a una priorità. Infine, si integrano perfettamente con gli altri strumenti di SAP, il che permette di gestirle e gerarchizzarle anche in funzione di altri parametri.
Per esempio, le Opportunità, oltre a essere raggruppate, possono essere collegate a progetti commerciali, prodotti e combinate fra di loro.
Insomma, le Opportunità di SAP Marketing Cloud costituiscono lo strumento ideale per la gestione delle filiere di vendita che introducono complessità, per volumi o per processo, e che richiedono un costante controllo sullo stato di avanzamento e progresso di lead e prospect.
